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今年，已是刘海明进入海螺工作的第十七年头，他用17年的青春见证了海螺的茁壮成长，在见证海螺成长的同时，他也从一名普通的员工，成长为成都型材公司川东销售大区的副经理。在过去的一年里，在刘海明的努力下，川东销售大区完成了年度销售计划任务，刘海明也被评为集团公司2017年度先进工作者荣誉称号。

都说销售工作比的是数据、比的是业绩，作为川东销售大区负责人，刘海明确实给了我们一组漂亮的数据，2017年川东销售大区销售计划完成率106%，同比增量***吨，其中彩色型材销售计划完成率137%，同比增量***吨，彩色型材占比51%，为公司效益提升贡献了力量，进一步巩固提升了区域市场份额。作为塑钢行业第一品牌，海螺的价格不是市场最低的，有时候在与竞争对手对抗的过程中，因为价格原因丢失了工程，刘海明想到的不是抱怨，而是积极运用公司各类销售政策，在他的主导下，制定了大区内部奖惩机制和市场部销售业绩PK机制，充分调动广大营销人员工作积极性，想办法拿举措，同时在风险可控前提下，大区个人资金担保80多笔，实现房产抵押担保4套，有效解决了客户资金暂时困难，确保了市场部完成月度销售计划任务，从而实现了大区年度销售计划任务的完成。

在担任川东销售大区经理助理之初，刘海明在市场细分、优化布局上做起了文章，围绕打造增量市场和潜力市场的目标，在原有泸州、宜宾、乐山、内江、攀枝花、自贡、雅安7个市场部的基础上，撤并雅安市场部为驻点，新增资阳市场部，进一步细分了市场，集中区域优势资源，2017年，乐山、泸州、内江、攀枝花4个市场部完成了年度销售计划任务。

一年之计在于春，每年一季度都是“四类”客户协议签订的集中时期，这个时候的刘海明是最忙碌的，不是在与客户洽谈合作，就是在赶往客户驻地的途中，在他的真诚和努力下，年度签订经销协议20多家，约定销量***吨，成功与“泸州兴城房地产开发有限公司”、“乐山邦泰地产开发有限公司”、“凉山国丰商贸”等5家大型房地产公司签订战略合作协议，并先后签订门窗战略客户10多家，实现销量***吨，签订特约门窗60余家，实现销量约***吨。

“工程市场是销量的主要支撑”这是每次大区会议，刘海明都要提到的一句话。刘海明通过合理运用社会资源、客户资源及公司资源抢占工程，同时充分利用CRM系统，加强区域内工程梳理，对工程进行分类，针对一万平米以上工程，成立了大区内部工程公关小组，每周利用周末组织大区内部召开工程例会，对订料工程及时梳理跟踪，年度抢夺工程116个，门窗面积约150万平米，占全年任务的127%，并成功与“福地御锦城”、“传化广场锦园”、“正黄金色巴黎”、“邦泰国际社区”、等区域内代表性工程形成了合作，提高了海螺品牌影响力。

人是关键，怎样才能发挥每个人的长处？刘海明用实际行动积极去探索，在他的牵头下，大区制定了年度培训计划，并定期开展培训和测试验证，促进了营销队伍专业化职业化水平的提高，年度淘汰了2名长期无起色的业务人员，选拔了1名市场部负责人和1名高级营销人员，大区业务技能得到进一步提升。在规范营销人员行为方面，刘海明想了很多办法，也经常和其它销售大区负责人进行交流，通过工作写实抽查、微信平台等方式，强化营销人员市场跑动和监管，进一步增强了营销人员工作紧迫感和压力感。针对新人培养，通过签订师徒协议，加强过程跟踪，在工作上严要求，在生活上多关心，充分发挥大区“传帮带”的优良传统，提高了队伍凝聚力和稳定性。

面对瞬息万变的市场和时刻存在的竞争，刘海明深知不能掉以轻心，还要继续保持着敬业的心态，向更高的目标努力奋斗，为实现集团公司一强三冠目标而贡献力量。